通販と言えば、多くの企業がまず最初にスタートするのがAmazon、楽天、Yahoo!ショッピングといったポータルサイトへの出店です。既に多くのユーザーがいて、まぁ端的に言えば、いくつかのキーワードで上位表示されれば安定的に売上が上がります。掲載料や販売手数料がかかりますが、0から自分たちの力だけで通販をスタートするよりよほど建設的な手段です。実際、僕たちも普通に通販をスタートするのであれば、自社通販サイトを作るよりも楽天市場に出店してある程度売上がある仕組みを作りましょうと伝えると思います。

ですが、この仕組みを使えば、掲載料や送料、顧客リストを使えないと言ったポータルサイトを使わなくとも、自社通販サイトを使って数ヶ月程度で売上を上げることもできます。実際、いくつかのブランドでは、例えば、自社通販サイトを立ち上げて3ヶ月で百貨店から常設契約のオファーが来たり、TVやメディアが殺到して何もしなくても1日2万アクセスが集まるようになったり。

これは通販会社さんからよくいただく相談の1つですが、単価が上がらない。さっきも言ったように、Amazon、楽天、Yahoo!ショッピングといったポータルサイトではある程度売上が上がりやすいのですが、当然、めちゃくちゃ多くの競合商品と比較されます。どれだけこだわった商品を扱っていても、競合商品よりコスパが悪ければあまり評価されなかったり、ちょっと単価を上げただけでそもそも買われなくなったり…。

ですが、僕たちの周りの通販会社さんは、競合商品の価格競争に巻き込まれることがほとんどありません。あまり具体例を出すと迷惑をかけるのでココでは2つしか挙げませんが、ボクサーパンツを1枚6,900円で販売したり、シャワーヘッドが4万だったりと、普通では考えられない価格で商品を販売しています。むしろ、「もうちょっと高くしてほしい。安くして変な人が買うようになると残念なので。」とファンからメッセージをいただくことも…。

ボクサーパンツなんてユニクロで2枚980円とかで売ってますよね。。。カルバンクラインやポールスミスなどの海外TOPブランドですら2,000円～4,000円という販売価格なので、TOPブランドと比べても2倍の価格で販売しています。当然、利益率はかなり高いです。そんな高単価な商品にもかかわらず…

例えば、あるクライアントでは、新しく立ち上げたブランドで、
地元の新聞の掲載がきっかけでわずか6ヶ月間で全国のTV局や業界誌から取材が殺到。

例えば、創業2年目の通販会社の商品が有名百貨店から常設契約をいただいたり、
業界最大手企業からコラボ商品開発のオファーが来ることも！

「話題の商品」や「知る人ぞ知るブランド」としてメディアや口コミで一気に認知度が広がるので、広告運用やSEO、アフィリエイトといった一般的な通販の手法では到底不可能なCV、CPA、ROASに。例を挙げれば、「ボクサーパンツ 通販」ではなく「sunny voice」とブランド名で検索して商品を購入する顧客が増えていきます。

夢中になるファンがどんどん増えていくことで、広告やアフィリエイトで無理に新規獲得しなくても、メルマガやSNSで新商品の告知をすれば、販売当日に完売するケースが増えていきます。最近、ある業界No.1ブランドの責任者さんから「出せばスグ売れるんです。でも手に入らないお客さんもいるわけだし、これでいいのかなって思う時もあって…」と新商品がスグに売り切れてしまうことに不安を覚えて相談されるという贅沢な悩みを持っていたりもします。

ギフト商戦で売上を上げている通販会社さんも少なくないと思いますが、この仕組みを活用して夢中になるファンが増えることで、ギフトの売上が3倍、5倍、時には10倍以上に跳ね上がります。ギフト商品の時期になれば、バラエティ番組や情報番組、ギフト特集といったTVや雑誌からの出演オファーが自然と増えるので、TVや雑誌を見た人がSNSで呟いたりバズったりして売上が一気に上がって、また夢中になるファンが増える…言葉は悪いかもしれないですが、年に数回、ギフト商戦が来る度に、自動的に夢中になるファンが増える仕組みができます。

夢中になるファンが増えることの最大のメリットは、経営の観点から見れば「在庫リスク」がなくなることかもしれません。売れ残りの在庫を多く抱えれば利益が伸ばせないですし、下手をすれば売り上げは伸びているけど赤字経営なんてことにもなりかねません。実際、通販会社の経営者さんは仕入れや在庫管理で常に神経を尖らせているのをよく見かけます。

なので、もし、、、新商品を販売すれば完売、セールをしなくても在庫が一切残らない、むしろ常に生産待ちで何ヶ月もまだかまだかとファンが商品を待ち続けてくれている…そんな状態になれば、どうでしょうか？

さっきは経営的な観点での最大のメリットとして「在庫リスク」について触れましたが、マーケティング的な観点での最大のメリットは、おそらく「新規客獲得」でしょう。メディアや口コミなどで新規客は何もしなくてもどんどん増えていくので、従来の通販モデルのように、新規客獲得のためにリスティング広告やSNS広告に多額の広告費を突っ込むことはまずありません。楽天市場などの掲載料や販売手数料がかかることもなければ、SEO、アフィリエイトに多額の投資をする必要もなくなります。（あまり大きな声では言えませんが、1年間の販管費が0のブランドもあります。広告費をかけるとすれば、指名検索の取りこぼしがないように広告費をかける程度です。）

従来の通販モデルとの最大の違いはココかもしれません。通販はほとんどの場合、リピート率やLTVが低くなりがちで、特にミレニアル世代のように10代～30代をターゲットとするような商品はLTVが伸び悩むことが多いのではないでしょうか。シニアや高齢者をターゲットとした健康食品だったり、美意識の高い中高年の女性に向けた化粧品などを除けば、在庫処理のためにセールをしたり、イベントのたびに何かしらの割引をするケースが多い。結果として、割引やセールを年中行っているブランドも少なくありません。。。

例えば、AppleのiPhoneやルイ・ヴィトンなんかは分かりやすい例ですが、彼らは割引やセールのようなブランドの品位を下げるような販売戦略は行いません。すればするほど、ブランドとしての価値が下がり、ファンが離れていきますし、利益も残らないので、僕たちのクライアントもこういった安売りオファーは基本的に行いません。むしろ、高いから買うと言ってくれるような顧客が増えていきます。

常に生産待ちで、メディアや口コミで自然と夢中になるファンが増えていくので、例えば、ここで取り上げたいくつかのブランドなんかは、アクセス数、CV率、CPA、顧客単価、リピート率、LTVなど、マーケティングでは本来めちゃくちゃ重要と言われる数字をほとんど意識していません。そんな数字を意識しなくても利益がどんどん増えているからです。ぶっちゃけ、前年と比較しても売上が10倍になったり、そもそも生産が追い付かないほど注文が入ることも多いので、マーケティングの数字を細かく分析したり改善しても意味がなかったり・・・。

在庫管理、受発注管理、梱包、配送、
商品登録、バナー作成、ライティング、広告運用、SNSの更新…

在庫管理、受発注管理、梱包、配送、商品登録、バナー作成、ライティング、広告運用、SNSの更新、外注業者との打ち合わせ、スタッフの採用・育成、顧客対応、クレーム処理…

通販は24時間365日、ホームページは24時間365日商品が売れるから継続的に売上が上がるビジネスモデルとして、周りからは羨ましがられますが、実際には、24時間365日休みなしの超ブラックなビジネスモデルなので、とにかく忙しい。忙しさから解放されるためにスタッフを雇うので、人件費が高くなって、経営者が忙しくない組織になれば今度は利益が残りらない。。。

一方で、完売型の通販モデルでは、常に生産待ちのsold out状態なので、年に数回、あるいは1ヶ月に1度、商品が生産できたら販売するというようなスタイルなので、極端な話、働く時間は月に1日だけ、スタッフなしで事業が回ってしまいます。

通販サイトがメディアに取り上げられたり夢中になるファンが増えることで、ネットで売り切れだったからと店舗に足を運ぶファンが増えたり、TVや雑誌で引っ張りだこになっている噂を聞いて、企業から声がかかることがめちゃくちゃ増えます。しかも、かなりの好条件で。

あんまり大きな声ではいえませんが、先ほど紹介したメンズ下着ブランドなんかは、自社店舗は持っていませんが、商品を卸しているある百貨店で、アンダーウェア部門で海外のTOPブランドを軒並み抑えてダントツで月間売上1位になるなど、百貨店のバイヤーさんからの評価もうなぎ上り。つまり、自社通販に限らず、店舗だったり、周りの取引先にも非常に良い影響が出て感謝されるようになります。

いくつかの会社は、働きがいある会社ランキングの〇〇〇〇〇〇部門で毎年上位入りしています。とはいえ少数精鋭で運営をしているのでそんなに多くのスタッフが必要なわけではないので、必要なタイミングで素敵な巡り合わせがあれば採用する程度ですが、マイナビやリクナビ、インディード、あるいはタウンワークやハローワークでそれなりの掲載費用を使って、ポツポツと少ない募集の中から1人を選んで、数ヶ月経てば辞めていく…そんな状態が一転して、「このブランドの大ファンです！今までは客として商品を買うばかりだったけど、販売する側に回りたいです！ココで働きたいです！」と言ってくれるような夢中になるファンが何人も熱烈なメッセージを送ってくるようになっています。

売れるブランドと、ファンに愛されるブランドではコレだけ多くの違いがあります。大げさに聞こえるかもしれませんが、話半分、10分の1でみても、なかなかインパクトがあるんじゃないかなと思います。

つまり、僕らがやっているのはこういうことです。
10億→30億→100億→500億と売上を伸ばして、会社を大きくしていくのではなく、、、

僕らの元に集まってくださる経営者さんの多くは、100億や1000億企業を目指す、あるいは一部上場を目指すと言った野心的な方ではなく、自分たちの商品を本当に必要としてくれるお客さんや本当に困っている人に届けれたら、スタッフの給料や環境をもう少し良くしてやれたら、家族との時間をもう少し増やせたらというタイプの方が多いんです。

売上100億を目指す戦略と一部の夢中になるファンを集める戦略がスタートラインから全く違う方向を向いていることは感覚的にも分かりますよね。そんなに多くの人じゃなくて全国にいるであろう自分たちの商品の価値を分かってもらえる一部の人にだけ商品を届けたいと思っている人は意外と多いんです。

楽天市場などのポータルサイトで商品を販売してみたり、あるいは自社サイトを作って広告運用してみたりと、通販事業を運営された経験がある方ほど、こんなうまい話あるわけないと感じられたんじゃないかと思います。実際、先ほど見ていただいたいくつかの通販会社さんも、もともと売上がなかなか伸び悩んでいたり、通販をスタートしたはいいもののほとんど売れなくて楽天市場に出店してるだけ…みたいな状態でした。では、いったい何が違うのか？

そうです、秘密は…あります。
その秘密を体験セミナーで公開します。