Webマーケティングと
ホームページ制作が得意な会社ウィンクス

通販サイトも作ったんですけど、
売上は月に数万円レベルだったんです…

最初の１年は生地探しに奮闘して、2年目はHPを作っただけでした。
目指してたのは、ツルツルの手触りと縦に伸びるパンツ。横に伸びるのはありますけど、人間は縦にしか動かないんです。

いいはき心地のパンツって横に伸びるってイメージありますけど、僕ら履く時ぐらいしか横に伸ばさないじゃないですか。でも、歩いたりしゃがんだり縦の動きなんで、生地も縦に伸びないとはき心地がよくないんです。

ただ、最初は理想とするパンツが全然作れなかったんです。で、ようやく出来上がったらとんでもなく高くなってた。「ふんどし」っていうコンセプトでやっていこうと思って、通販サイトも作ったんですけど、売上は月に数万円レベルだったんです。

中谷さんに出会ったのは、そんな時でした。

プレゼントとしてだったら高くないんじゃないか？

中谷さんと初めて２人で会った時に、2時間ぐらい話をしたんですね。その時に言われたのが、「いつもは１時間ぐらいでこういうページ作ればいいって降ってくるのに、全然降らん」と（笑）。

パンツが高すぎるって話で、「確かにこれを7,000円出して買ってくれる男もいるかもしれないけど、マーケットがちょっと小さすぎますよね」と。

「ただ、プレゼントという需要はあるかもしれない。女性が男性にプレゼントするパンツとしてだったらそんなに高くないかもしれないですね」っていう話をしてもらったんです。

確かに、ワコールとかでも男性下着の購買比率は100％女性って聞いてましたし、女性に話を聞くと、男性にまず何をプレゼントしたらいいか分からないし、プレゼントしたところで使ってくれないっていう悩みがあったんです

一方で、「プレゼントなら最低5,000円以上でしょう」っていうことも聞いてたので、だったら、それをガッチャンコしたらいいんじゃないかっていうことになったんです。

有名なテレビ番組に呼ばれて出演したんです

その結果できたポジショニングが「女性がプレゼントに選ぶ高級メンズ下着sunny voice」だったんです。

12月ぐらいに販売サイトをオープンして、それと同時にGoogleの広告も一緒にやり出しました。まだビジネスを始めて間もない時だったんですけど、WINKSで僕の担当をしてくれてた木下さんがガンガン広告費を使うわけですよ（笑）。

でも、PPC広告を出してたら、テレビ局から連絡があって、大阪でケンドー小林さんがやってる深夜帯の有名な番組に呼ばれて出演したんです。それを木下さんがちゃっかり見ていて、その動画を広告でも流していったんです。

阪急メンズ館で過去最高の売上を記録しました

そうこうしているうちに、阪急から電話があったんです。彼らの言い分としては、阪急メンズ大阪と阪急百貨店が隣同士にあるけど、アンダーウェア売り場には両方とも全く同じ商品しか置いてない、と。

「これではただ客を取り合ってるだけなので、これから阪急メンズはハイブランドを目指して価格帯も上げていく予定だから、あなたを候補にします」っていう話をいただいたんです。

選んでもらった理由も「女性を対象にしてるから選びました」ってちゃんと言われたんですよ。「ポジションがしっかり立ってる」と。

後から聞いた話だと、下着メーカー50社が候補になっていたらしいです。それで、10月、11月、12月で、1ヶ月ずつ違うブランドで代わる代わるイベントやって、うちは12月に選ばれたんですよね。

女性がプレゼントに選ぶ男性下着っていうのもあったし、価格帯としてもギフトにちょうどいいしってことでハマったんでしょうね。アンダーウェア売り場で過去最高の売り上げ枚数と金額を記録したんですよ。

普通30万円ぐらいしか売れないのが1ヶ月で100万円なので、通常の3倍以上の売上になったんです。

東京でも大阪の1.5倍売れてしまって、速攻で常設店契約になりました…

東京にも阪急メンズってあるので、そっちでも1ヶ月テストさせてくれっていうことで、イベント時期じゃないけど8月にやったんですよ。

バイヤーに「東京でも大阪と同じくらい売るから」って言ってたら、「大阪を超えたら、超超ウルトラミラクル凄いよ！そうなったら常設してやるわ」って上から目線で言われたんです。

というのも、本来であれば大阪より東京の方が売れないんです。しかも、売り場面積は大阪の半分以下。スタートも8月16日っていうお盆明けでみんなお金使った後で、さらに2週間連続雨だった時なんですよ。

もう凄い火がついて、だからマーケティング的な事もやりましたし、過去に作って、これ売れねぇなぁっていうデザインを、限定デザインって入れたりして。そしたら、大阪の1.5倍売れてしまったんです。もう速攻、常設契約になりました。

阪急メンズオンラインの月の売上の40％がうちになったんです

本当は今年2018年の1月から常設の約束だったんですけど、1ヶ月後ろ倒しされて2月28日になったんです。

理由は、2月28日から始まる阪急メンズの10周年アニバーサリーウィークが始まるので、目玉企画としてうちが常設だっていうのをドンと出したいっていうのがひとつと、阪急ってネットが弱いんですよね。だから12月にネットだけまず商品を入れてくれって言われて、納品しました。

その頃に静岡のローカル番組に出たんですが「出ましたよ」っていうのをLINE＠で送ったら、納品した分が全部売れてしまって、阪急メンズオンラインの月の売上の40％がうちになったんです。

今でも阪急メンズオンラインの売上ランキングを見ると、1位から20位まで番号付けされてるんですけど、平均で見ても20デザイン中15デザインがずっとうちなんです。

今では阪急の社長もサニーボイス穿いてます（笑）

阪急ではEC会議っていうのを毎月やってるらしいんですよ。その出てる人が誰かって言うと、社長を含めたトップ。役員層と担当バイヤーだけでやるらしいんです。

阪急は1日3億売上上げてる会社ですけども、例えばうちが常設で入って、１千万年間売り上げましたっていっても、「なに？そのブランド」っていう感じなんですよね。

でも、ネットの方は弱いので、そこで問題解決してあげたら「なんだサニーボイスは？」って話になったんです。なので今では阪急の社長もサニーボイス穿いてます（笑）。

通販サイトがパンクしたんですよ。番組のテロップにも「サニーボイスのHPは繋がりにくい状況になっています」って…

去年の9月にもテレビに出まして、静岡ローカルなんですけど千原せいじさんが話しに来て、たまたま阪急のタグが貼ってあって、6,900円て書いてあるじゃないですか。「こんなん誰が買うんだー！」って。

その時に「ウリはなんだ？」って聞かれたんです。で、「手触りと穿き心地ですよー、穿き心地は縦伸びですよー」っていう話をしたんです。

で、その場で穿かしたんです。パンツ穿いて行進しながら出てきて、腿上げみたいなんして「これめっちゃいい！」って言ってくれたんです。あの人テレビとか関係なしに、良い物は良い、悪い物は悪いみたいに言う人なんですけど。

その後なんの話か忘れましたけど「はい、カット―！」って終わって、その直後に彼が10枚買って行ったんですよ。「買うわーっ！」て。そしたら、そのシーンが実は収録されてたんです。

放送するときに「後で、ほんま買ったんです」って話でまた盛り上がってたんですね。極めつけに、千原せいじさんが「これ売れる。買わない奴はバカだ」って言ったもんで、あんなハッキリしてる人が言うんだったら間違いないみたいな話になって。

そしたら、うちの通販サイトがパンクしたんですよ。で、番組にテロップ出たんですよ。「サニーボイスのHPは繋がりにくい状況になっています」って。後でアナリティクス見たら、同じタイミングで7,500人ぐらい買ってました。

その時、木下さんと電話したんですけど、めっちゃ怒られて。「通販会社で在庫ないってどういう事ですか？」って（笑）。

なので、その後は、一回集めたリード、見込み客は逃さないようにするためにLINE@を始めるようになったんです。

2ヶ月かけて作った在庫が、10時間、調子の良い時は３時間で完売します

今は本当に完売状態です。工場都合で2ヶ月に1回販売するんですけど、2ヶ月かけて作った在庫が、今は10時間、調子の良い時は３時間で完売します。新デザインは、本当に10分くらいで売れちゃうんです。

リアルな昨日の話、VIPのお客さんは先行発売で、しかも必ず買えるような枠でしかうち用意してないんですが、最低でも35％、平均で40％ぐらいのロイヤルカスタマーの反応率があります。

それでまず売っておいて、その１、２週間後に一般にドンってLINE＠とメルマガとハガキDMだけで売り切れてしまうんで、正確な反応率とかが分からないですけども、最低でも18％以上はあります。気持ちいいですね。

売上は2年目で前年の2〜3倍、3年目でその7倍から10倍ぐらいです

WINKSさんと一緒にやるようになってから、売上は2年目で前年の2、3倍、3年目で2年目の7倍から10倍ぐらいですかね。

今年は去年の1.5倍くらい。今はちょっと戦略的というか、希少性を高めるために売上をちょっと落としてます。さっきのでいうと、2ヶ月に1回再販売をやって、10時間で売り切れます。

で、ここの軸にビジネスモデルを話すと、買いたくても買えないから口コミも広まるし、その人たちが百貨店の方に流れるんですね。

希少性をもっと高めて、売り切れ時間を短くする。でも、その間は仕入れ数は変えない

うちとしては一番嬉しいのは、阪急メンズのオンラインに流れる事なんです。そうすれば、うちのブランドがどんどん上に行って、調子のいい時は1位から20位まで独占なんですよ。それを見た人が、「やっぱあそこすげーんだ」ってなって、また社会的な信用がめちゃくちゃ上がるじゃないですか。

だからこそ、うちが今なりたいのは、希少性をもっと高めて、売り切れ10時間を3時間ぐらいにして、その間は仕入れ数は変えない。３時間ぐらいになったら、生産ラインをひとつ増やして、またドンと売上を伸ばす。

中小企業なので、お金が湯水のように有るわけじゃないから、より効果的にやる為にそっちの方が良いと思ってます。

百貨店の方も、サニーボイスに求めてるのは希少性と、女性層と、メディア力と言われているので、完売して良いって言われてるんですね。百貨店だったら普通あり得ないけど、そういう状態にしたいなって。

受け皿を用意したことで、顧客リストがしっかりストックされたんです

３年目に売上が前年の10倍になったのは、明らかに、メディアに出たことだけじゃなくて、その見込み客をずっと維持したことですね。そこにプラスアルファーで希少性が入ってきてたので。

メディアに出るだけだと、そのまま「出たんだよーっ」て動画活用するくらいで終わってしまいますけど、そこに受け皿を用意したことで、顧客リストがしっかりストックされたんです。

これを１年２年で考えたら、維持している顧客からの売上がどんどん積み上がっていくので、ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）で考えると全然効果的なんです。

あと、戦略的にテレビに出れることももう分かってきたので。その受け皿を教えてくれたのが、木下さんです。

「ニュースは作るもの、テレビは出るもの」って思ってます

テレビは出れますね。最近思ってるのは、ニュースは作るもの、テレビは出るものって思ってます。やっぱＢtoＣですし、インターネット直販にきたりですし、また下着って言う目立ちやすい商材なのもあります。

今日もね、放送禁止用語ぐらいのバンバン出るじゃないですか。視聴率が必然的に高くなるので。こんな話をする中小企業の社長ってのがあるから、すごく呼ばれるんですよ。

テレビに出る条件とかも作ってあるんですよ。芸能人が居て、二次利用OKな所しか出ないとか。

木下さんが広告費ばかばか使ってる時にはバカムカつきましたよ（笑）

今だから言える事もあるんですけど、木下さんはすごい「俺、マーケティング知ってる」目線で来るんです。だから、ライバル心で僕も勉強しないといけないって思ったし。ただ、勉強しまくっても意味無いんで、格好よく言うと知識を知恵に変える。経験を積み重ねて、やっとようやく話せるようになったんですよ。

で、ある時「予算に対して広告費いくら使ってたっけ？」と思ってチェックしたら、木下さんがばかばか広告費使ってる（笑）。だけど、こっちもプライドがあるから「やめてください」って言いたくないじゃないですか。

でもそのお陰で、なにくそ根性で頑張れたっていうのはありますね。今だから言えることですよ。もし倒産してたら本当に恨んでますからね（笑）。

マーケティングを業者に丸投げするのはもったいないですね

買うフックってあるじゃないですか？それを、こっち側が用意しないといけないと僕は思ってるんです。

例えば今だったら、パンツなのに14日間返金保証があるし、希少性があるし、限定デザインだったら限定性もあるし。これはちょっと広告と違うけど、ラポールを築くためにお客さんと対話する機会作っていったらいいっていう、売りになる事を、しかも濃密な事。社会的信用とかでもいいです。

それをこっちが用意してあげれば、後はWINKSさんが、一番いけそうなコピーとか作って、市場に対して攻めてくれるって思ってるんです。

当時は、分かってるつもりで用意してたんですけど、それを上手く表現できないし、僕もまだマーケティングがよくわかってなかったので。でも今は経験を積んで、マーケティングも分かってきたので、それぞれをとことん高めていこうっていうのが、今の僕の動きですね。

業者に丸投げしてあんまりマーケティングを勉強してない人多いですけど、勿体ないですね。そういう時、ライバル心を掻き立てる木下さんは最強だと思います。しかも僕より歳若いじゃないですか。なので、余計負けたくない（笑）。

男性のパンツに対する価値観を上げてあげたい

女性っていうのは、下着イコールファッションっていう考えが歴史的背景からあるんですよ。でも男って、ふんどしから変わっていっただけじゃないですか。和装から洋装になっただけで。ふんどしからその他になっただけなんですよ。

なので、女性は下着の価値観が高いんだけど、男は「どうせ見えないから」とか、買う理由もついで買い。ユニクロに行ってついで買い。なので、下着の価値観ってギャップっていうのは男女間ですごいあるわけなんですよ。

マーケティングでいうと、男性のプレゼントに悩んでる女性。一方、男性はモテたい願望があるっていうところのギャップもあるので、それを利用してパンツの価値観を上げる。この男性のパンツに対する価値観を上げてあげるっていう社会を作りたいっていう。

アメリカのVOGUEの編集長が言ってる言葉があって、「お洒落はパンツから。コーデは靴から」って言ってるんですよ。そのパンツって、ズボンじゃなくて下着のことを言ってるんですよ。

肌に一番密着するものだし、一番敏感な所を覆うものってパンツなんです。初めて中谷さんにお会いした時に、「パンツ穿く時に一番テンション下がる」って言ってたみたいに、影響しやすい所なんですよ。

だから、内面から変えれば、お洒落になっていくとか、シャキッとするっていうのがあるので、そういう作用から考えても、モテに繋がるんじゃないかなと思ってます。

静岡県焼津市にあるちっちゃいパンツメーカーが、ジョルジオアルマーニのパンツを作ってるってなったらいいですよね

イタリアに、ピッティーウォモっていう、世界のメンズファッションの最高峰のやつがあるんですけど、そこを通じて海外の方に行こうかなって思ってます。

ただ今悩んでるのが、小売りをベースにしていくのか、OEMをベースにしていくのかで悩んでて、小売りでいっちゃうと、広告宣伝費かかっちゃうし、市場なんて全然分かんないじゃないですか。なので今はOEMのほうに切り替えようかなと思ってて。

ハイブランド、例えば、静岡県焼津市にあるちっちゃいパンツメーカーが、ジョルジオアルマーニのパンツを作ってるってなったらいいですよね。そういうの狙ってます。

一応、評価としては、それこそポジショニング戦略と、穿き心地は最高って言われてるんですけど、デザインがやっぱり感性違い過ぎて、そこで悩んでます。

僕が思ってるのは、もうちょっと広い話、うちの商品って女性のお客様が8割くらいなので、日本人女性に選ばれてる下着ですよっていう観点からいくのであれば、デザインも受け入れられるのかな？って。

やってみないと分からないじゃないですか。そういうので今後はやってみたいなーとは思ってます。